(무타 가쿠 지음/김영철 옮김/일빛/335쪽/20,000원)

경쟁에서 이기기 위해서는 자사의 독자성을 고객에게 알려야 한다. 우리 회사의 제품을 차별화함으로써 독자성을 만들어가는 것이 기획력의 기본이다. 기획력에는 여러 가지가 있지만 그 중에서 "상품 기획력"과 "판매 기획력"이 가장 중요하다.

상품 기획력은 앞으로 팔릴 수 있는 상품을 찾아내는 능력이다. 이를 위해서는 우리 회사만이 아니라 경쟁사, 나아가 미국이나 유럽에까지 관심을 가지고 있어야 한다. "다른 나라에는 있지만, 자국에는 없는 것"을 발견하는 것이 기획력을 강화하는 데 있어서 첫걸음이다. 또한 "플러스원(plus one)"의 발상을 익히는 것도 중요하다.

예를 들어 체중계 시장은 완전히 포화 상태에 이르렀기 때문에 새로운 수요를 예상하기 어렵다. 이때 체중계에 체지방계를 "플러스 원"으로 추가함으로써 예전의 시장을 일거에 되찾아오는 것이 가능해졌다. 기존 제품의 가치가 상실되었을 때는 그것을 대신할 수 있는 고부가치의 물건을 새롭게 만들어야 한다. 이것이 사업의 철칙이다. 그리고 이와 같은 이노베이션을 실현하는 것이 바로 "기획력"인 것이다.

훗카이도의 "허드슨"이라는 회사에는 "테크테크 엔젤"이라는 히트 상품이 있다. 한때 시장을 석권했던 "다마구찌"는 누구나 알고 있을 것이다. 테크테크 엔젤은 그와 비슷한 육성형 상품에 예전부터 있었던 디지털 만보계를 "플러스 원"하여 조합했을 뿐이다. 이것을 허리에 차고 많이 걸어다니면 "테크테크 엔젤"이 잘 자라지만 걷기를 게을리하면 곧 살이 찌기 시작해서 결국에는 집을 나가버린다. 제품을 출시했을 때에는 약 10만 개 정도의 매출을 예상했는데, 눈 깜짝할 사이에 100만 개를 돌파해버렸다. 완구점뿐만 아니라 편의점이나 약국을 통한 유통망에도 출시했기 때문이다. 이런 것이 바로 기획력이다.

이제 "판매 기획력"에 대해 생각해보자. 판매 기획력에서는 "어디와 손을 잡을 것인가?", "어느 판매 루트를 사용할 것인가?"에서 출발하는 것이 가장 중요한 포인트다. 서로의 강점을 살릴 수 없는 기업 간의 제휴는 득보다 실이 많다. 어중간한 기업 간의 관계는 서로의 발목을 잡는 일이 될 뿐이다.

회사가 기획력을 발휘하려면 사장 직속의 프로젝트 팀을 만드는 것이 효과적이다. 기획력 있는 사람을 채용했다고 해도 그 이후의 성과는 그 사람을 움직이는 방법 여하에 달려 있다. 프로젝트 팀은 사장 아래에 전임자를 한두 명 두고 소수의 인원으로 구성한 후 프로젝트 기간을 명확히 하여 권한과 예산을 부여한다. 그리고 전임자의 지시와 명령은 사장의 명령과 마찬가지 효력이 있다는 것을 전 사원에게 선언해둔다.

예를 들어 시제품이 필요한 경우 공장에서 바로 제작 인원이 와줄 수 있도록 하고, 자금에 관해서는 경리부에서, 판매에 관해서는 영업부에서 적극적으로 협력하는 시스템을 만들어두는 것이다. 이렇게 가용 자원을 움직이게 쉽게 해두는 것이 기획력을 발휘하는 데에 매우 중요하다.

- 본문 중에서