▣ 저자 샘 딥, 라일 서스만 샘 딥은 현재 카네기 멜론 대학원 경영 전략학과 부교수, 라일 서스만은 현재 루이스빌 경영대학 교수로 활동하고 있다. 샘과 라일의 경영에 대한 조언은 「시카고 트리뷴」 「코스모폴리탄」 등 여러 출판물에 소개되고 있으며, 세계 유수 기업의 찬사를 받아 왔다.
▣ 역자 권병구 1959년 생으로 중앙대학교 경제학과를 졸업하고 삼성 그룹에 입사하여 현재 삼성생명 법인 마케팅 부장을 역임하고 있다.
▣ Short Summary 세계적인 기업 알코아, 딘 워터, 케이에프씨, 모토롤라, 피츠버그 심포니, 제록스 등을 주요 고객으로 두고 있는 샌들러 판매연구소는 이 책을 통해 현장 판매 사원들의 경험을 바탕으로 새로운 세일즈 기법을 제시하고 있다. 즉 이론이 아닌 현장 경험을 토대로 시장의 기본원리를 제안하는 것이다. 그러나 세상에 아무리 통찰력 있는 원리가 있다 하더라도 정작 그것을 이해하지 못하거나 적용하지 못한다면 의미가 없다. 이 책은 샌들러 판매연구소가 발견한 기본원리를 바탕으로 현실에 적용할 수 있도록 풍부한 정보 위주로 편성되어 간략한 형식이지만 광범위한 분야를 다루고 있다. 또한 독자의 선택에 따라 순차적 또는 무작위로 읽을 수 있고, 용도에 맞춰 다른 방법으로도 읽을 수 있게 구성되어 있으며 순서, 논리 및 구조면에서 독자 요구에 적절히 부합하고 있다. 아울러 복잡한 이론적인 문제를 간결하게 실무에 활용 가능하도록 풀어 설명하였다.
▣ 차례 1. 성공을 위한 준비 2. TIPPS를 정복하라 3. 시장을 알아야 한다 4. 고객을 찾아서 5. 구매자들을 분석하라 6. 고객과 유대 관계 형성 7. 고객의 고충을 알아내라 8. 판매하라 9. 판매 후의 관리 10. 뉴 밀레니엄 시대의 판매 11. 무능한 판매원 월리의 일상
