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저자 : 조시 고든
출판사 : 예지
출판년도 : 2002년 04월
분야 : 마케팅/세일즈
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조시 고든 지음/한명순 옮김
예지/2002년 4월/294쪽/11,500원
▣ 저 자 조시 고든
출판대행사 조시 고든 & 어소시에이츠의 창립자이자 사장이다. 영업의 현장에서 잔뼈가 굵은 그는 한 회사의 최고경영자가 된 후에도 현장을 떠나지 않는 보기 드문 활동가다.
▣ 역 자 한명순
이화여자대학교 가정대학을 나와 한국산업은행에서 일했다. 미국에서 10년을 거주한 후 한국에 돌아와서 전문번역가로 활동하고 있다.
▣ Short Summary
'사람이 재산이다.'라는 기업의 모토는 이제 고객을 향하고 있다. 또 '고객의 실종'이란 말이 대두되고 있을 정도로 고객들은 점점 더 까다로워지고 있다. 영업자들의 존재 이유는 바로 이 까다로운 고객들에 있다. 이들이 있기에 최고의 기회도 존재하기 때문이다.
이 책은 영업자의 태도에 초점을 맞춰 왔던 기존의 영업 지침서와는 달리 문제고객들의 행동에 초점을 맞추고 있다. 저자는 이를 위해 미국 전역의 베테랑 영업자 1,000여 명을 대상으로 설문조사를 했다. 이를 통해 문제고객을 20가지 유형으로 구분하고, 그 각각에 대해 빠지기 쉬운 함정, 영업전략, 종결전략을 제시하고 있다. 탄탄한 사례와 핵심을 꿰뚫는 전략으로 영업의 생존 바이블로 화제를 일으킨 책으로 까다로운 고객 때문에 고생해본 경험이 있는 영업자나 고객센터의 직원들에게 큰 도움이 될 것이다.
▣ 차 례
책머리에 : 까다로운 고객일수록 좋은 고객이다
1. 깎아야 직성이 풀리는 고객
2. 만나 주지 않는 고객
3. 거짓말하는 고객
4. 실제 구매권한이 없는 고객
5. 호의적이지만 구매는 안 하는 고객
6. 트집잡는 고객
7. 예산이 없다고 말하는 고객
8. 우유부단한 고객
9. 주문을 취소하는 고객
10. 경쟁사 제품을 선호하는 고객
11. 관계에 따라 구매하는 고객
12. 정치적인 고객
13. 냉담한 고객
14. 막무가내로 요구하는 고객
15. 마음을 읽기 힘든 고객
16. 다 안다고 생각하는 고객
17. 자아가 지나치게 강한 고객
18. 실수를 물고 늘어지는 고객
19. 무능한 고객
20. 당신 회사를 싫어하는 고객
21. 당신만이 아니다!
맺음말 : 문제고객이야말로 우리가 존재하는 이유다!
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