▣ 저 자 브라이언 트레이시 저명한 매니지먼트 상담가, 비즈니스 컨설턴트, 동기 유발 전문가이다. 고등학교를 중퇴한 이후 뒤늦게 공부를 시작해 MBA를 취득했으며 브라이언 트레이시 인터내셔널 사를 설립하기 전까지 22개의 직업을 가지고 세일즈, 마케팅, 투자, 부동산, 개발, 경영 컨설팅 외의 여러 분야에서 성공적인 경력을 쌓아 온 입지전적인 인물이다. 30여 년 간 23개국의 50만 명이 넘는 프로 세일즈맨들이 그가 개발한 세일즈 트레이닝 프로그램에 참석했다. 매년 인터내셔널 페이퍼, 셀브론, 벨 아틀랜틱, 듀퐁, 애플 사 등을 포함한 세계적인 대기업과 기관에 소속된 매니저들을 대상으로 전략, 관리, 인사, 고용, 해고와 동기 부여를 주제로 강연을 하고 있다. 베스트셀러 『내 인생을 바꾼 스무 살 여행』, 『절대 변하지 않는 8가지 성공 원칙』, 『성취의 심리학』등을 썼으며, 그가 개발한 300종 이상의 오디오 및 비디오 교육 프로그램은 20여 개 언어로 번역되어 전 세계 38개국에서 판매되고 있다.
▣ 역 자 이우성 한양대학교 전자공학과를 졸업하고 뉴욕 주립대학원 경영학 석사를 마치고 국내외에서 인력 계발에 힘써왔다. 현재는 미국, 캐나다, 영국 등에서 최고의 동기부여 전문가로 평가받는 앤서니 라빈스의 세미나를 한국화하여 보급하는 데 주력하고 있다. 그는 NLP(신경언어 프로그래밍)이론을 기반으로 개인과 조직의 성공적 변화혁명을 위한 세미나 <네 안에 잠든 거인을 깨워라>를 개발, 국내 보급에 힘쓰고 있다. 역서로 『네 안에 잠든 거인을 깨워라』, 『무한능력』등이 있다.
▣ Short Summary 이 책은 미국 내에서 가장 영향력 있는 10인의 연사 중 한 사람인 브라이언 트레이시가 30년 동안 23개국에서 세일즈 전문가 50만 명 이상을 교육시키는 과정에서 정립한 세일즈 성공 원칙 21가지를 담은 것이다. 브라이언 트레이시가 말하는 21가지 원칙은 탁상공론의 이론이 아니라 각각 그 효과가 실질적으로 입증된 것이기 때문에 업무의 효율성을 증대시키고 세일즈 실적을 올리는 데 즉각적인 도움이 된다. 특히 전례 없는 일류 세일즈맨이기도 했던 저자가 자신의 경험을 통해 얻은 21가지의 세일즈 원칙은 세일즈의 내적인 측면, 즉 정신적인 요소와 외적인 측면, 즉 실질적인 방법과 테크닉이라는 두 가지 측면을 다루고 있다. 따라서 정신적인 요소를 통해 동기부여를 하고, 신용을 얻는 5단계나 6의 법칙, 깔때기의 법칙 등의 실질적인 방법론을 통해 세일즈 기술을 익힌다면 이 책을 통해 최고의 세일즈맨, 즉 세일즈 슈퍼스타가 되는 방법을 터득할 수 있을 것이다.
▣ 차 례 1. 확신의 힘 - 정상은 어떻게 오르는가 2. 두려움의 심리 - 지배하느냐, 지배받느냐 3. 열정의 전달 - 당신의 열정이 고객을 움직인다 4. 상담자와 영업자 - 고객이 원하는 사람은 누구인가 5. 상담 준비의 3단계 - 고객은 준비된 자를 알아본다 6. 3%의 투자 - 판매 실적은 자기 계발에서 비롯된다 7. 나 자신, Inc. - 책임의 수위를 높여라, 성공의 길도 넓어진다 8. AIDA 모델 - 세일즈의 질은 기본기가 좌우한다 9. 세일즈 질을 높이는 4단계 - 최고의 세일즈맨은 관계 전문가이다 10. 고급 세일즈의 열쇠 - 구매 결정의 핵심은 무엇인가 11. 교육적인 세일즈 - 보여주고, 이야기하고, 질문하는 방식 12. 신용을 얻는 5단계 - 고객은 당신을 신뢰하지 않는다 13. 6의 법칙 - 고객의 거절 이유는 절대로 6가지를 넘지 않는다 14. 가격 문제를 다루는 4가지 방식 - 가격은 구매 결정 요소가 아니다 15. 거래를 마무리짓는 방법 - 두려움 없이 구매를 요청하라 16. 시간 관리의 원칙 - 우선 순위는 결과에 따라 결정하라 17. 80/20의 법칙 - 상위 20에 들려면 우선 순위 20에 집중하라 18. 깔때기의 법칙 - 판매 깔때기는 항상 채워라 19. 년/월/일/시 - 당신의 목표는 얼마나 구체적인가 20. 구역 관리 - 평균율을 높이는 효율적인 방법 21. 7가지 성공 비결 - 정상은 결코 멀지 않다
