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저자 : HR 연구소
출판사 : 21세기북스
출판년도 : 2003년 11월
분야 : 마케팅/세일즈
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목표달성 100% 영업관리 7단계
저자 : HR연구소 지음/조완규 옮김 / 출판사 : 21세기북스
세일즈 기술 1.2.3
저자 : 다이아나 부허 지음/안은표 옮김 / 출판사 : 시아출판사
최고 결정권자를 움직이는 영업기술
저자 : 앤토니 파리넬로 지음/루트컨설팅 옮김 / 출판사 : 김앤김북스
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HR 연구소 지음/조완규 옮김
21세기북스/2003년 11월/259쪽/12,000원
▣ 저 자 HR 연구소
이론에 편중되지 않는 실천적인 컨설팅, 실효성 있는 연수를 추구하는 일본의 유명 컨설팅 그룹이다. 영업전략 개발 프로그램, 컨설팅 세일즈 개발 프로그램, 사업 개발 지원 프로그램, 마케팅 워크업 프로그램, 비전ㆍ전략 구축 프로그램 등의 연수 프로그램을 개발했다.
▣ 역 자 조완규
현재 농협중앙회 인력개발부 팀장으로 인력개발 컨설턴트와 산업교육 강사로 활동하고 있다. 서울대 학교 농산업교육과를 졸업하고 동 대학원에서 교육학 석사 및 박사 학위를 이수했으며, 서울대학교ㆍ건국대학교 강사, 농협중앙회 중앙교육원 교수를 역임하는 등 오랫동안 산업교육 현장에서 일해 왔다. 『조합원교육의 이론과 실제』 등의 저서와 「교육체계 개선방안」등 다수의 보고서와 논문이 있다.
▣ Short Summary
고객이 결정권을 갖게 되는 수요자 위주의 시장경제 하에서는 영업이 강한 조직이 경쟁에서 우위를 차지하게 된다. 많은 기업들이 본부나 후선 부문을 줄이는 대신 일선 영업 부문의 인력과 역량을 강화하여 고객과의 접점을 더욱 확대하고 새로운 마케팅 전략을 수립, 실천하는 등의 노력을 기울이고 있는 것도 이와 같은 맥락이라 할 수 있다.
이 책은 다양한 문제해결 기법을 바탕으로 영업 전략 수립에서부터 목표달성을 위한 영업관리 실천까지의 전 과정을 과학적이고 논리적으로 풀어 설명하고 있다. 실제로 여기에서 다루어진 내용과 기법들은 여러 부문에서 필요한 전략을 합리적이고 체계적으로 수립하고 실질적인 문제를 해결하는 데 유용하게 활용될 수 있을 것이다.
▣ 차 례
1단계 영업현장을 정밀하게 분석하라
2단계 주도면밀한 영업전략을 수립하라
3단계 영업계획을 세부적으로 세워라
4단계 목표관리 체계를 새롭게 정비하라
5단계 영업활동 내용을 표준화시켜라
6단계 정보력을 강화하라
7단계 '코칭'으로 관리하라
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