지그 지글러 지음 / 안진환 옮김 김영사 / 2005년 3월 / 445쪽 / 14,900원
▣ 저자 지그 지글러 (Zig Ziglar) 지그 지글러는 자기계발과 동기부여의 대가(大家)이자 전 세계 37개국에 소개된 베스트셀러 <정상에서 만납시다 - See you at the top>의 저자이며, 세계에서 가장 뛰어난 다섯 명의 연설가 중 한 명이다. 젊은 시절, 고향에서 주방기구 판매원으로 세일즈에 첫 발을 디딘 후 실패와 우여곡절을 겪으며 최고의 세일즈맨이 되었다. 이후 그는 숱한 세일즈 실패 경험을 바탕으로 성공을 꿈꾸는 이들에게 용기와 희망을 불어 넣어주는 메신저가 되었다. 세일즈계의 살아있는 전설인 지그 지글러는 이 책을 통해 평생 동안 쌓아 온 세일즈에 대한 모든 것을 총망라했다. 그는 지그 지글러 코퍼레이션 Zig Ziglar Corporation을 운영하며 1년에 총 500만 마일을 이동하고 이틀에 한 번 꼴로 강연을 하고 있다. 책과 테이프, 영상 자료 등을 통한 그의 메시지는 포춘지 선정 100대 기업부터 미국의 정부기관, 비영리단체, 전 세계의 크고 작은 기업들에게까지 전해지고 있으며, 그들의 일과 삶을 혁신적으로 바꿔놓고 있다. 지은 책으로는『정상에서 만납시다』『지그 지글러 성공의 법칙』『시도하지 않으면 아무것도 할 수 없다』『뛴 만큼 버는 세일즈맨』 등이 있다.
▣ 역자 안진환 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이며, 인트랜스번역원과 번역아카데미트랜스쿨의 대표이다. 옮긴 책으로『The One Page Proposal』『빌 게이츠@생각의 속도』『누가 우리의 밥상을 지배하는가』『콜린 파월의 행동하는 리더십』등이 있다.
▣ Short Summary 세일즈는 단순히 직업이 아니다. 세일즈는 삶의 방식이다. 오늘날 세일즈 전문가는 자신의 기초를 튼튼히 하는 데 관심을 갖고 있다. '완벽한 세일즈 전문가를 위한 최고의 핸드북'이 되려면 세일즈의 기초뿐만 아니라 실제 세일즈를 위해 사람을 만나고 전화 통화를 하는 시간 외에 벌어지는 여러 분야의 문제들을 다루고 있어야 한다. 저자는 바로 그런 점을 감안하여 세일즈 기술과 절차뿐만 아니라 보이지 않는 수입(삶의 질)을 늘리는 데 도움이 될 사고와 원칙들까지 포함시켰다.
판촉 기술의 변화에 뒤지지 않는 법, 출장 중에 발생하는 어려움이나 유혹에 대처하는 법, 단기 또는 장기 출장을 마치고 돌아와 가족과 여가 시간을 생산적으로 보내는 방법, 이 위대한 직업에 따르는 육체적 문제에 대처하는 법, 불필요한 노역이나 지출을 없애고 회사의 재무담당 부서와 협조하여 상호보완적인 세일즈를 하는 방법까지 이 책을 통해 준비할 수 있을 것이다.
오늘날 종합적인 교육의 필요성을 인식하는 세일즈 회사들은 줄어드는 인력 공급에 효과적으로 대처하려 한다. 정교한 교육 프로그램을 갖춘 회사들까지도 경험적인 교육과 '총체적 인간'으로의 성장을 추구하는 것의 중요성을 더욱 깊이 인식하게 되었다. 이 책은 안전하고 통제된 환경에서 실제 사례를 체험할 수 있게 해주는 것은 물론 세일즈의 세계에서 매일 접하는 미묘한 변화에 좀더 잘 대처할 수 있도록 해줄 것이다.
▣ 차례 서문 1. 당신은 올바른 선택을 했다 - 세일즈를 천직으로 삼는다는 것 2. 현대 시장에서 세일즈 하기 - 우리는 지금 변화와 기술의 시대에 살고 있다 3. 잠재고객 찾기 - 세일즈 세계에서 살아남는 법 4. 현실 세계에서 판매하기 - 잠재고객에 대한 두려움을 극복하는 법 5. 세일즈는 기획이다 - 성공적인 판매 기술의 법칙 6. 질문이 곧 답이다 - 필요 분석부터 시작하라 7. 대화를 하며 고객을 파악하라 - 편안하게 인터뷰하기 8. 깨달음의 불을 켜기 - 필요 자각은 세일즈맨에게서 시작된다 9. 문제에 대한 해결책 팔기 - 고객의 필요를 먼저 파악하라 10. 판매 종결의 기초 - 항상 주문을 요청하라 11. 구매 결정을 유도하는 기법 - 거절을 극복하는 공식 : Q.U.I.E.T 12. 고객 서비스를 넘어 고객 만족으로 - 한 번의 판매로 만족할 것인가? 13. 멋진 출장길 - 출장 여행은 성공의 밑거름이 된다 14. 세일즈 지원 체계 구축 - 동료와 가족의 지원을 이끌어내는 방법 15. 조직화와 훈련 - 시간과 생활을 관리하라 16. 세일즈맨의 자기 관리 - 사람을 바로 하라. 그런 다음 세일즈맨을 바로 하라 부록
