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저자 : 패트릭 랑보아제 & 크리스토프 모린
출판사 : 미래의창
출판년도 : 2007년 06월
분야 : 마케팅/세일즈
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뉴로마케팅
저자 : 패트릭 랑보아제,크리스토프 모린 / 출판사 : 미래의창
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패트릭 랑보아제·크리스토프 모린 지음
미래의창 / 2007년 6월 / 286쪽 / 13,000원
▣ 저자
패트릭 랑보아제
프랑스에서 태어난 패트릭 랑보아제는 대학에서 컴퓨터공학을 전공한 후, 바로 세일즈 현장에 뛰어들어 큰 성공을 거두었다. 실리콘 그래픽스에서는 국제적인 OEM 거래를 체결하였으며, Linuxcare의 전략사업 이사를 역임하였다. NASA와 쉘, 보잉, 캐논, BMW, 에어버스 등에 슈퍼컴퓨터를 판매하면서 수많은 사람들을 만난 패트릭은 사람의 심리에 매료되었으며 그는 자신의 전공인 엔지니어링과 전문 세일즈 기법을 접목하여 최초의 뉴로마케팅 모델인 "구뇌를 자극하라(Selling to the Old Brain)" 모델을 개발하였다.
크리스토프 모린
ESC Nantes에서 마케팅을 공부하였고 Bowling Green State University에서 MBA를 취득하였다. 20여 년을 마케팅 현장에서 일해 온 크리스토프 모린은 세일즈 브레인을 공동 창업하기 전에 rStar Network와 Marketing and Corporate Training for Canned Foods Inc.의 마케팅 부사장으로 일하였다. 프랑스계 회사인 Doublet Manufaturing의 사장으로 재직 시에는 1996년 올림픽 공급업체로 선정되는 성과를 올리기도 하였다.
▣ 역자 이마스
이마스는 비즈니스 컨설팅 회사인 (주)리드앤리더가 운영하는 웹사이트의 이름이다. 매일 한편의 비즈니스 사례를 올리고 있으며 현재 마케팅, 경영전략, 트렌드, e비즈니스 등의 다양한 영역을 대상으로 한 약 2,000여 개의 비즈니스 사례 데이터 베이스를 보유하고 있다. (주)리드앤리더의 김민주 대표는 정부, 대기업, 금융기관을 대상으로 마케팅 전략 컨설팅을 하고 있으며, 『마케팅 어드벤처 1, 2』, 『컬덕 시대의 문화마케팅』, 『로하스 경제학』 등 활발한 저술활동을 펼치고 있다.
▣ Short Summary
우리인간의 뇌는 신뇌(New Brain), 중뇌(Middle Brain), 구뇌(Old Brain)의 세 부분으로 구분된다. 신뇌는 사고영역으로 이성적인 데이터를 처리하고, 중뇌는 감정의 영역으로 감정과 느낌을 처리하며구뇌는 의사결정의 영역으로 신뇌와 중뇌가 입력하는 데이터를 검토하여 결정을 내린다. 사고하는 신뇌와 느끼는 중뇌와는 달리, 구뇌는 무엇에 대해 결정을 내리는 데 핵심적인 역할을 하는 것이다. 이 책의 저자들은 이렇듯 진정한의사결정 중추인 구뇌의 역할과 중요성을 인식하고, 다년간 영업 분야에서 일해 오면서 세일즈, 마케팅, 신경과학에 관한 광범위한 연구를 실시하였다. 그들은 이러한 과정을 통해 최초로 검증받은 뉴로마케팅 세일즈 기법인 '구뇌를 겨냥한 판매(Selling to the Old Brain)'라는 새로운 기법을 제시하면서 뉴로마케팅을 이해하면 빠르게 판매효과를 높일 수 있고, 소비자의 '구매버튼을 누를' 수 있다고 주장한다. 진정한 의사결정중추인 '구뇌'를 연구하여 세일즈, 마케팅, 커뮤니케이션 활동의 높은 수준으로의 향상을 보장한다는 것이다.
'구뇌를 겨냥한 판매' 기법은 4가지 핵심 단계를 수행하면 구뇌를 자극할 수 있고 이를 통해 판매기회를 즉시 증대시킬 수 있다고 주장한다. 1단계는 '통증을 진단하라'로 통증을 진단하고 이 통증을 어떻게 사라지게 해줄 것인지 고객에게 구체적으로 설명할 메시지를 만드는 단계이다. 2단계는 '주장을 차별화하라'로 동종업계 경쟁자들의 주장이나 경쟁자들이 제시하는 해법과 차별되는 주장을 펼치는 것이며, 3단계는 '이점을 전달하라'의 단계로 자신의 해법이 잠재 고객들에게 어떤 이점을 가져다줄 것인지에 대해 설명하라고 말한다. 마지막 4단계는 '구뇌에 전달하라'로 최대한의 효과를 거두기 위해 구뇌와 직접 대화할 것을 주문하고 있다.
특히, 마지막 4단계의 '구뇌'를 겨냥한 의사전달을 위하여 다시 말해, 의사결정중추인 구뇌를 최대한 효과적으로 자극하기 위한 메시지 전달을 위해서는 몇 가지 특별한 도구를 사용해야 한다. 구뇌를 겨냥한 판매 메시지의 6가지 구성요소(관심유발요인, 큰 그림, 주장, 이점의 증명, 반대의견 처리, 계약 체결)와 7가지 효과 극대화 장치(상대방을 지칭하는 말을 쓰라, 나의 신뢰성, 대조, 감정, 학습 방식의 다양화, 이야기, 적을수록 낫다)가 그것이다. 이러한 도구를 많이 사용할수록 상대방의 구뇌 지극히 자기중심적이고 시각지향적이며 실체적인 정보와 감정, 대조에 민감하면서도 '시작'과 '끝'을 기억하는 에 더욱 빠르게 영향을 미칠 수 있어 궁극적으로 거래를 성사하고 판매확률을 눈에 띄게 높일 수 있다. 소비자의 뇌에 있는 구매버튼인 '구뇌'를 찾고 그것에 영향을 줄 수 있는 메시지를 만들어 전달하기만 하면 원하는 대로 된다는 것이 바로 뉴로마케팅이 보장하는 약속이다.
▣ 차례
저자 서문
들어가는 글
Chapter 1 세 개의 뇌, 의사결정중추
Chapter 2 구뇌를 자극하는 6가지 요소
Chapter 3 방법론: 성공의 4단계
Chapter 4 1단계: 통증을 진단하라
Chapter 5 2단계: 주장을 차별화하라
Chapter 6 3단계: 이점 전달
Chapter 7 4단계: '구뇌'를 겨냥한 의사전달
- '구뇌를 겨냥한 판매' 메시지의 6가지 구성요소와 7가지 효과 극대화 장치
Chapter 8 연습, 연습 또 연습
부록 구뇌를 이용한 판매
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