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저자 : 오정환
출판사 : 호이테북스
출판년도 : 2013년 03월
분야 : 마케팅/세일즈
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한 번 더 세일즈
저자 : 오정환 / 출판사 : 호이테북스
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오정환 지음
호이테북스 / 2013년 3월 / 264쪽 / 14,000원
▣ 저자 오정환
경기도 용인에서 태어나 성균관대학교 정치외교학과를 졸업했다. 보험회사와 신문사를 거쳐 현재는 오정환 세일즈&리더십 아카데미 원장으로 있다. 오랜 세일즈 경험을 바탕으로 한 그의 세일즈 기법, 자기계발, 동기부여, 리더십 강의는 많은 영업인들에게 깊은 영감을 주는 것으로 유명하다. 책 읽는 것과 책을 통해 독자들을 만나는 것을 큰 행복으로 여기고 있으며, 앞으로도 책과 강의를 통해 영업인들에게 꿈과 희망을 전할 계획이다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』이 있다.
▣ Short Summary
모두가 못살고 어려울 때는 가방끈이 짧아도 개미처럼 열심히 일하면 먹고는 살았다. 그러나 지금은 개미처럼 일해서는 잘살 수 없는 시대가 되었다. 혹시 잘살지는 몰라도 몸은 골병이 든다. 이제는 개미가 아니라 거미처럼 일해야 한다. 거미는 종일 힘들게 몸으로 일하지 않는다. 거미줄만 쳐놓으면 먹이가 걸려든다. 이제 영업도 거미처럼 해야 한다.
이 책은 저자인 오정환 세일즈&리더십 아카데미 원장이 그동안 많은 영업인들을 대상으로 강의했던 내용을 엮은 것이다. 마인드에서 리쿠르팅까지 거미형 세일즈의 핵심을 짚어주는 모든 것을 담고 있는데, 거미처럼 세일즈한다는 것은 머리를 써서 지혜롭게 세일즈하는 것을 말한다.
1장은 영업인의 정신력을 강화하는 내용을 담고 있다. 저자는 정신력은 컴퓨터의 내장하드와 같기 때문에, 내장하드의 용량이 부족하면 아무리 좋은 소프트웨어를 실행시켜도 잘 돌아가지 않듯이, 영업인의 자세와 태도가 갖춰지지 않으면 아무리 좋은 세일즈 기법을 가르쳐도 실행과 활용이 어렵다고 강조하고 있다. 2장은 본격적인 세일즈 기법을 담고 있는데, 고객의 신뢰를 얻는 법부터 사후 고객관리까지 프로세스별 스킬과 함께 다양한 사례를 집어넣어 현실감을 높이고 있다.
3장에서는 증원과 조직관리를 위한 동기부여 방법을 담고 있다. 저자는 증원은 매출과 함께 영업조직에서 가장 중요한 요소라고 강조하며, 현장에서 적용 가능한 증원방법을 소개하고 있다. 아울러 영업조직의 관리자들이 조직원들을 어떻게 동기부여해야 하는지 이론과 실제 사례를 통해 설명하고 있다.
▣ 차례
들어가는 말_ 꿈을 싣고 달리는 폭주 기관차가 돼라!
감사의 말_ 가슴 뛰는 삶을 살게 해준 분들께
1장 탄탄한 기본기, 마인드
01 거미처럼 세일즈하라
02 운명을 바꾸는 질문을 하라
03 시간을 지배하라
04 목표가 이끄는 삶을 꿈꿔라
05 영업, 두드리면 열릴 것이다
2장 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬
01 고객의 신뢰를 얻는 법
02 영업과정에서의 질문법
03 고객의 문제 찾아내기
04 고객의 욕구 강화하기
05 고객의 고민과 불안 해결하기
06 바로 먹히는 해결책 제시하기
07 지속적으로 고객관리하기
3장 조직 관리의 해법, 리쿠르트&모티베이션
01 증원의 법칙
02 증원 후 관리와 육성법
03 동기부여의 법칙 1: 기대와 관심의 법칙
04 동기부여의 법칙 2: 보상과 인정의 법칙
05 동기부여의 법칙 3: 자기 결정과 권한위임의 법칙
맺는 말_ 경험은 스토리가 된다
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