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저자 : 강정범
출판사 : 호이테북스
출판년도 : 2019년 11월
분야 : 마케팅/세일즈
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세일즈 자존감
저자 : 강정범 / 출판사 : 호이테북스
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강정범 지음
호이테북스 / 2019년 11월 / 248쪽 / 15,000원
▣ 저자 강정범
LG와 두산그룹에서 HRD 담당자와 관리자로, 메르세데스벤츠 딜러사인 한성자동차에서 HRD 팀장으로 근무하며 리더십과 조직개발 업무를 20년 넘게 수행했다. 2009년에 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 석사학위를, 2016년에는 경희대학교 국제경영대학원에서 ‘직무 특성 이론과 심리적 자본 및 잡 크레프팅 간의 관계’에 대한 논문으로 박사학위를 받았다. 2013년부터 한성자동차에서 자존감 워크숍 퍼실리테이터로서 매월 조직 구성원의 자존감 워크숍을 진행했으며, 자존감을 토대로 한 동기부여 프로그램을 개발하고 진행했다. 현재 경희대학교 테크노경영대학원에서 인적자원개발론을 가르치고 있으며, 영국의 자동차 전문 컨설팅사인 센토로 컨설팅의 시니어 컨설턴트이자 PPS Partners사의 대표 컨설턴트로서 조직의 성과 개선을 돕고 있다. 미국 갤럽에서 인증한 ‘강점 코치(Strength Finder Coach)’, ‘Predict Index’ 강사이다. 삼성전자, LG 디스플레이, LG CNS 등에 출강했으며, 고려대학교 등 다수의 대학에서 50여 회의 취업 특강과 컨설팅을 수행했다.
▣ Short Summary
“도저히 길이 보이지 않습니다.” 슬럼프라는 암울한 터널을 지나는 영업인을 만나면 곧잘 듣는 말이다. 힘들어하는 이들을 보면 뭔가 묘책이라도 알려 주고 싶지만 쉽지 않다. 들어 보면 모두 그럴 만한 사정이 있다. 사정의 원인은 백이면 백 모두 다르다. 사실 이 슬럼프라는 것이 가장 어려운 문제다. 신입 영업인이라면 좀 더 기본에 충실해 보라고 말해 주겠지만, 경력이 있는 영업인의 슬럼프는 실마리조차 보이지 않는 경우가 많다. 이 책의 문제의식은 바로 슬럼프라는 난제에서 시작했다.
요즘 같은 다양한 관점에서 영업 비결을 담은 책들은 이미 차고 넘친다. 그 책들은 대개 영업 고수들이 자신이 겪은 숱한 실패와 고난을 어떻게 극복했는지 이야기하고 있다. 그런데 실패를 극복한 원동력은 무엇인지 알려 주는 책을 찾기는 어렵다. 어떤 이는 가족, 어떤 이는 성취욕, 또 누군가는 부단한 자기 노력, 혹은 웅대한 꿈이 원동력이라고 말한다. 이렇게 원동력이 사람마다 다르다면 해결책도 각자 알아서 찾아야 하는 것일까?
필자는 수년간 성인 500여 명을 대상으로 자존감에 대해 강의를 했다. 영업인이나 영업을 지원하는 부서뿐만 아니라 영업과 무관한 일을 하는 직원에게까지 자존감에 대한 이론을 설명하고, 그들의 자존감을 높이기 위해 많은 활동을 진행했다.
그 소중한 경험을 통해 발견한 사실이 있다. 슬럼프를 겪는 영업인의 근원적 문제는 영업 기술이나 전문적인 지식보다는 자존감 때문이라는 것이다. 슬럼프를 겪는 영업인에게 저성과, 즉 성과가 낮은 이유를 물으면 ‘무기력에 빠졌다’, ‘의욕이 없다’, ‘소극적인 영업을 하다가 개별적인 거래 협상을 결국 포기했다’와 같이 주로 심리적인 측면을 언급했다. 그래서 심리적인 문제가 정말 근원적 이유인지 확인해 보았다. 심리적 측면 외에 영업인이 가져야 하는 영업 기술은 낮은 성과와는 관련성이 없었다. 물론 영업 기술에 대한 교육이 필요 없다는 뜻은 아니다. 반드시 필요하다. 다만 지속적인 저성과의 원인은 아니라는 것이다.
흥미로운 사실은 성과가 낮은 영업인 자신이 그 이유를 알지만 대안을 찾지 못한다는 점이다. 슬럼프를 겪고 있는 영업인과 깊은 대화를 나눠 보면 ‘자신이 미흡하고 부족하다는 생각’, ‘실망과 원망의 감정’ 등을 반드시 갖고 있었다. 그들은 저성과나 슬럼프의 원인을 자기 자신의 미흡함에서 찾고 있었다. 참으로 안타깝고 답답한 노릇이다. 필자는 그들의 생각이 틀렸다고 생각한다. 미흡하다니, 결코 그렇지 않다. 기본적으로 갖고 있는 능력 수준은 큰 차이가 없다. 단지 자기 자신에 대한 ‘잘못된’ 생각에 갇혀 있는 것이 문제였다. 이 책은 마음의 감옥, 즉 낮은 자존감이라는 생각의 틀에서 빠져나오도록 돕기 위한 고민의 산물이다.
▣ 차례
ㆍ추천사: 자존감이 당신을 성공으로 이끈다
ㆍ여는 글: 영업 성과는 자존감에 달려 있다
PART 1_자존감과 만나기
Chapter 1 - 자존감의 진정한 적(敵) / Chapter 2 - 자존감에 대한 오해 Chapter 3 - 간과했던 자존감의 영향력 / Chapter 4 - 자존감의 구성 요소 Chapter 5 - 비교할 수 없는 매력
PART 2_자존감 집중탐구
Chapter 1 - 자기존중감 / Chapter 2 - 자기효능감
Chapter 3 - 자기호감 / Chapter 4 - 건강한 자존감의 특징 / Chapter 5 - 자존감과 일
PART 3_자기존중과 영업
Chapter 1 영업인의 자존감 / Chapter 2 건강한 자기존중감과 사교성
Chapter 3 유연한 영업 전략 / Chapter 4 감정노동에도 격(格)이 있다
PART 4_자기효능감과 영업
Chapter 1 - 건강한 자기효능감이 주는 용기 / Chapter 2 - 처음은 누구나 서툴다 Chapter 3 - 영업 고수들의 위기관리 / Chapter 4 - 낙관주의자가 되라
PART 5_매력적인 영업인의 조건
Chapter 1 - 자기호감의 토대, 윤리성 / Chapter 2 - 나다운 영업, 나의 강점에 주목하라 Chapter 3 - 전문성을 갖춘 친근한 영업인이 되라 / Chapter 4 - 건강한 자존감, 건강한 영업
PART 6_자존감 트레이닝
Chapter 1 - 나 자신과 만나는 연습 / Chapter 2 - ‘나의 영업(일) 헌장’이 필요한 이유 Chapter 3 - 어떻게 목표를 이룰 것인가 / Chapter 4 - 자신의 옹호자가 되라 Chapter 5 - 21일간의 변화 연습
ㆍ에필로그: 건강한 자존감과 함께 황홀한 춤을 추라
ㆍ자존감 워크숍 워크시트
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