▣ 저자 황현진 대한민국에서 가장 많은 세일즈 대본을 쓰는 작가. 쇼호스트 시절 체득한 찰나의 영감들을 토대로 대한민국 1등 기업들이 0순위로 찾는 세일즈 멘토가 되었다. 현재 세일즈 콘텐츠&솔루션 기업 ‘리얼세일즈㈜’의 대표로서 기업 대상 강연과 컨설팅을 활발히 진행하고 있으며, 세일즈인의 성장을 돕는 콘텐츠 플랫폼 ‘세일즈살롱’을 운영하고 있다. 저서로는 베스트셀러 『잘 파는 사람은 이렇게 팝니다』, 『세일즈, 말부터 바꿔라』 등이 있다. 20만 명 이상의 누적 수강생과 SNS 팔로워에게 강조하는 바는 하나다. ‘판매자의 언어가 아닌, 고객의 언어를 쓰라.’
▣ Short Summary 누구나 자신만의 아이템을 ‘팔’ 수 있는 시대다. 그런데 같은 제품, 브랜드를 팔아도 더 높은 매출을 끌어오는 이들의 비밀은 무엇일까?
잘 팔고자 하는 마음은 모두 똑같다. 하지만 잘 팔고자 하는 욕심에 구구절절 고객을 붙잡고 길게 설명한다거나 설득하기 위해 진을 빼는 일은 이제 멈춰야 한다. 또 똑같은 설명만 반복한다거나 과한 응대로 고객의 마음을 얼어붙게 만드는 일도 더는 없어야 한다. 이 책은 단 ‘한 문장’으로 고객 스스로 제품을 선택해 구매하게 만드는 80가지 마케팅 기술을 담았다. 이제 고객의 눈치를 살피는 대신에 고객의 반응을 끌어내는 한 문장의 기술을 배워 보자. 불안한 고객에게는 ‘확신’의 한 문장을, 의심하는 고객에게는 ‘밀당’의 한 문장을, 관심 없는 고객에게는 ‘호기심’에 불 지피는 한 문장을!
이 책은 고객의 마음을 여는 기본부터 단골로 만드는 고수 단계까지 총 4단계로 구성되어 있다. 같은 제품을 판다고 하더라도 제품을 구매하는 고객이 어떤 사람인지에 따라 권하는 ‘한 문장’도 달라져야 한다. 다음과 같은 예시를 살펴보자.
A: “헬스장에서 처음 운동 시작할 땐 꼭 PT가 필요합니다.” B: “초보가 헬스 시작할 때 꼭 지켜야 할 네 가지 원칙이 있습니다. 무엇일까요?”
A와 B 중 어떤 문장이 더 고객의 호기심을 자극하고 뇌리에 깊게 남을까? B의 문장을 읽는 순간 고객은 자동으로 네 가지 원칙이 무엇인지 생각해 보게 된다. 그리고 그 답을 알기 위해 판매자의 말을 주의 깊게 듣게 된다. 이처럼 같은 서비스를 팔더라도 한 문장을 바꿈으로써 고객이 스스로 생각하게 하고 관심을 기울이게 할 수 있다.
A: “그럼 110만 원에서 105만 원으로 해 드릴게요.” B: “고객님, 자재비 100만 원은 제가 손대기 어렵고요. 대신 시공비 10만 원에서 절반인 5만 원 시원하게 깎아 드리겠습니다.”
A와 B 중에 어떤 고객이 더 할인받는다고 느낄까? 같은 5만 원을 깎더라도 실질적으로 고객이 느끼는 차이는 크다. 전체 금액 ‘110만 원’에서 ‘5만 원’은 약 4.5% 할인에 불과해 보이지만, 시공비 ‘10만 원’에서 ‘5만 원’은 50% 할인이라 많이 깎아 준 것처럼 느껴진다. 결과적으로 B의 이야기를 들은 고객은 더 큰 할인을 받았다고 생각하게 되고 고객 충성도 역시 높아질 수 있다. 비용은 똑같더라도 고객의 마음은 더 크게 얻는다.
이 책에 실린 80가지 한 문장의 기술을 지금부터 하나씩 익혀 보자. 판매자의 언어가 아닌, 고객의 언어로 한 문장을 내뱉는 순간, 내성적인 고객도, 의심하는 고객도, 관심 없는 고객도 모두 결국 당신의 고객이 될 것이다!
▣ 차례 프롤로그 - 한 문장만 바꿨을 뿐인데, 팔리기 시작했다
PART 1. 고객 마음을 열어 주는 한 문장의 힘 [기본] PART 2. 설득력을 높이는 한 문장의 힘 [심화] PART 3. 바로 매출을 만들어 내는 한 문장의 힘 [실전] PART 4. 고객을 단골로 만드는 한 문장의 힘 [고수]
