(개빈 케네디 지음/W미디어/350쪽/13,000원)

청량음료 제조회사의 판매 담당자인 조는 전국의 주요 슈퍼마켓 체인을 상대로 가격협상을 한다. 본인이 적정 가격이라고 생각하면 그 가격이 얼마이든 간에 바로 계약을 할 수 있는 위치에 있다. 한 번 계약에 탄산음료 1백만 박스씩이 왔다 갔다 한다. 당연히 조의 회사와 치열하게 경쟁을 벌이는 다른 회사들이 많이 있다. 그래서 조와 거래하는 곳곳의 슈퍼마켓 주인들은 한 푼이라도 싸게 사려고 항상 조에게 압력을 가한다. 체인점 주인들은 ‘어느 회사에서는 얼마를 깎아주었다’고 하며, 만약 조가 그렇게 해주지 않으면 ‘제품을 제일 구석자리에다가 진열하겠다’고 으름장을 놓는다.

이런 상황에서 조가 협상하는 방식을 보면 진정한 프로라는 생각이 든다. 조는 상대가 나쁜 소식을 전하거나, 아무리 협박을 해도 눈 하나 깜박하지 않는다. ‘깎아 주지 않으면 앞으로 거래를 끊겠다’고 충격적인 통고를 해도 아무런 변화를 보이지 않는다. 상대방이 터무니없는 위협을 할 때, 조는 미소를 짓고 고개를 끄덕이며 부드럽지만 분명한 어조로 다음과 같이 답한다. “안 되겠습니다.”

다른 회사 판매 담당자들은 쥐어짜면 말을 듣는다. 그러나 조의 경우는 아무리 쥐어짜도 전혀 통하지 않는다. 조는 가격을 깎아주기 시작하면 경쟁적으로 가격인하가 시작돼 모두가 파산할 수도 있다는 점을 잘 알고 있다.

다행히 조의 회사는 판매를 신장하기 위하여 체인점 주인들에게 매달리기보다는, 언론매체를 통한 광고에 주력했다. 그 결과 조의 회사 음료를 찾는 소비자층이 두터워서, 체인점들은 울며 겨자 먹기 식으로 공급을 해야만 했다. 가격 때문에 안 갖다 놓으면 다른 체인점에게 손님을 뺏길 것이었다. 체인점 본사에서는 가격을 깎아주는 제품을 취급하고 싶어서 조 회사의 제품을 받지 말라고 결정을 해도 지역의 체인점 주인들 입장은 다르다. 그래서 본사에 압력을 가해 그 제품을 다시 공급해주게 만든다.

조는 모든 것을 체인점 주인들의 처분에 맡기겠다는 식의 저자세를 취하지 않는다. 체인점 사무실에서 협상할 때는 조는 자신이 회사를 대표하고 있다는 사실을 잊지 않는다. 또한 체인점을 찾는 고객 중에는 조의 회사 제품을 열렬히 좋아하는 사람들이 많다는 사실도 잊지 않는다. 소비자들이 조 회사의 제품을 그만큼 좋아한다는 사실을 생각하면 자신감이 생겨, 조는 끄떡도 하지 않는다. 물론 그렇다고 해서 조가 체인점 주인들에게 이래라 저래라 할 정도의 입장은 아니지만 자신감이 있기 때문에 완전히 저자세로 협상에 들어가지는 않는다.

조는 가격을 제시할 때 단호한 입장을 취한다. 양보라고는 거의 없다. 만약 한 푼이라도 깎아주어야 한다면 그냥 깎아주는 일이 절대 없다. 반드시 그 대가로 무엇인가를 받아낸다. 협상과정에서 쉽게 깎아준 한두 푼은 회사의 매출 감소로 직결되고, 협상에서 상대방에게 밀려 가격을 깎아줄 때마다 회사는 파산에 한 걸음씩 가까워진다는 사실을 명심하자.

연구조사에 따르면 협상에서는 강경한 스타일(처음부터 세게 요구하고 단호한 스타일)이 온건한 스타일(마음이 약해서 입장을 바꾸는 스타일)을 이긴다고 한다. 흥미로운 사실은, 많은 실험 결과에서 확인할 수 있듯이 한 쪽에서 강경하게 나오면 다른 쪽에서는 온건하게 나가게 된다는 것이다. 강경하게 나가면 상대방의 기가 꺾인다. 바로 이런 효과 때문에 협상에서는 세게 나가야 한다. 만약 상대가 세게 나오면 이쪽에서는 더 세게 나가야 한다. 그러면 상대가 수그러들게 되어 있다.

그러나 이런 식의 협상법에 대한 비판도 만만치 않다. 그렇게 하다가는 흥정이 깨지기 십상이라는 주장이다. 이러한 비난에도 불구하고 분명한 사실은, 협상에서 여러분이 온건하게 시작하면 상대방은 기대치를 높인다는 점이다. 낮추는 경우는 찾아보기 어렵다. 그러므로 절대로 선의의 양보를 해서는 안 된다. 여러분이 부드럽게 양보하기 시작하면 상대방은 더 많은 양보를 기대한다. 늑대에게 먹이를 한 번 던져준다고 해서 식욕을 잠재울 수는 없다. 위협하면 먹이가 나온다는 것을 알면 계속해서 물고 늘어질 것이다.

강경한 태도로 인해 흥정이 깨질 확률이 얼마나 높아질까? 어느 수준 이상으로 강하게 나갔을 때 흥정이 깨질 것인지는 아무도 모른다. 물론 온건하게 나갔을 때보다 강경하게 나갔을 때 흥정이 깨질 확률이 높다는 것에는 이론의 여지가 없다. 분명히 거래가 성사되는 경우가 적어질 수 있다. 그러나 실질적인 측면에서 중요한 것은 ‘몇 건을 성사시켰느냐’가 아니다. 낮은 가격으로 아무리 많이 성사시켜 보았자 소용없지 않은가!

보통, 온건한 협상가들이 강경한 협상가들보다 거래가 깨질까 전전긍긍한다. 주요 관심사는 거래의 성사 여부가 아니고, ‘기대한 값을 받아낼 수 있느냐 없느냐’이다. 여러분이 이번 거래를 어떻게든 따내는 것이 중요하다고 생각한다면, 상대는 귀신같이 상황을 파악하여 세게 나올 것이다. 만약 조건이 불만족스러워도 여러분이 자리를 박차고 나올 수 없다면, 가격 결정권은 전적으로 상대방에게 있는 것이다.

앞서도 강조했듯이 협상을 할 때는 너그러운 성자가 되지 말고, 지독한 구두쇠 영감이 되어야 한다. 다른 인간관계에서는 그 반대가 맞겠지만 협상에서만큼은 아니다. 상대의 위협에 맞서는 협상가가 결국에 가서는 더 많은 사람들을 풍요롭게 한다.

제1차 세계대전이 일어나기 전 캐나다에서 금을 캐던 광부들에게 힘을 주었던 몇 줄의 시가 있다.

강한 자는 살아남고
약한 자는 분명히 죽는다
적응하는 자만이 살아남는 것
이것이 유콘(캐나다 서북부의 지명 이름)의 법칙이라네

협상을 할 때면 반드시 ‘유콘의 법칙’을 기억하라. 목표를 달성하려면 강한 정신으로 무장하고, 상대방의 차갑게 빛나는 눈을 똑바로 쳐다보라. 여러분 머리 꼭대기에 있다고 생각하는 상대의 눈을!

- 본문 중에서