모토로라에 입사할 당시 면접관이 내게 이런 질문을 던졌다.

“베이징 대학에서 박사 학위도 받았고, 여러 권의 책도 냈군요. 그런데 학문과 사업의 차이가 무언지 설명할 수 있나요?”

당시 나의 대답은 이러했다.

“학문은 광범위한 분야를 조사해 한 가지 결론을 도출하지만, 사업은 좁은 범위를 조사해 아주 광범위하고 많은 결론을 내야 합니다.”

이러한 나의 대답에 면접관이 매우 만족스런 미소를 지었던 것으로 기억한다.

한 예로, 모토로라에서 휴대전화 시장의 성장률을 조사하는 업무를 할 때 단 1,200명의 소비자들을 대상으로 조사한 결과를 가지고 중국 시장 전체에 적용했다. 이것이 바로 사업이다. 사업은 논리적으로 추측할 수도, 또 모든 것을 정확하게 판단한 후에 실행에 옮길 수 있는 것도 아니다. 어느 정도 비슷하게 예측했다면 즉시 행동에 옮겨야 하는 것이 사업이다. 그렇기 때문에 목표를 실행할 때 가장 우선으로 두어야 할 것이 바로 ‘속도’이다. 속도에는 두 가지 의미가 담겨 있다. 하나는 행동이 결과에 앞선다는 것이고, 또 하나는 행동한 후 결과를 수정해야 한다는 것이다.

한때 실적이 부진했던 HP(휴렛팩커드)가 최근 들어 다시 부상하고 있는 것도 역시 속도의 힘에 힘입은 것이다. 1998년 6월 HP는 그해 성장률이 3%에 머물렀다고 발표했다. 불과 2년 전만 해도 한 해 30%가 넘는 성장률을 기록하던 HP에게는 치욕스럽기 그지없는 실적이었다. HP는 곧이어 2천여 명에 달하는 중급 및 고급 임원의 연봉을 당분간 5% 삭감하기로 결정했다.

HP가 쇠락한 원인은 무엇일까? 거시적으로는 아시아의 금융 위기와 PC업계의 가격 전쟁이었지만 월스트리트 분석가들의 생각은 달랐다. 똑같은 경제적 상황에서도 델과 IBM 등의 실적은 그렇게 형편없이 하락하지 않았기 때문이었다. HP는 왜 외부 환경의 변화에 이렇게 힘없이 주저앉고 말았을까?

당시 새로 CEO로 임명된 칼리 피오리나 사장은 이 문제에 이렇게 대답했다.

“HP의 문제는 내부에 있었습니다. HP는 과거 60년간 제품의 탁월한 성능과 직원에 대한 존중을 강조해왔고 그 덕분에 성공을 거두었습니다. 하지만 지식 경제 사회에서 우수한 품질과 직원과의 융합을 지나치게 강조하다 보니 전략 결정과 실제 수행의 속도가 느려질 수밖에 없고 결국 시장을 선점할 기회를 잃고 만 것입니다.”

피오리나 사장의 그 유명한 속도 전략, 즉 ‘먼저 총을 쏘고 나중에 조준하라’는 개념도 바로 이 같은 배경에서 탄생한 것이다. 그 전까지 HP는 신제품이 모든 기술 지표에서 95점 이상 되어야 출시했지만, 그 후로는 80점만 되면 출시하고 출시한 후에 나타나는 문제점을 차츰 개선해 나갔다.
자신의 속도 전략에 대해 피오리나 사장은 이렇게 설명했다.

“스케이트를 탈 때에는 어느 정도 속도를 유지해야만 넘어지지 않을 수 있습니다 속도가 빠르면 방향을 정확하게 잡기는 어렵겠지만 그렇다고 해서 속도를 늦출 수는 없습니다. 네트워크 시대에도 마찬가지로 빨라야만 경쟁에서 도태되지 않고 살아남을 수 있습니다.”

상식적으로는 어떤 일을 하든 먼저 조준한 후에 총을 쏘아야 한다. 즉 전략을 설정한 후에 행동해야 마땅하다. 하지만 피오리나 사장은 상식을 뒤엎고 ‘먼저 총을 쏜 후에 조준하라’고 역설했다. 피오리나가 HP의 사장이 되었을 때 HP는 이미 우수한 인재와 탁월한 기술력, 뛰어난 품질을 가진 훌륭한 기업이었다. 그럼에도 실적은 부진했다. 문제는 바로 시장 전략의 실패였다. 너무 많은 사람이 조준을 하다 보니 늘 시장의 변화보다 몇 박자씩 느리게 행동할 수밖에 없었던 것이다.

그러나 “먼저 총을 쏘고 나중에 조준하라”는 말에 대해, “정확하게 조준하지 않고 어떻게 마음대로 총을 쏠 수 있느냐”고 의문을 제기하는 사람도 있다. 피오리나 사장은 이 질문에 대해 “정확히 조준한다는 것이 무엇인가?”라고 반문했다.

IT업계의 경쟁은 스케이트를 타는 것과 같아서 넘어지지 않으려면 충분한 속도를 내야 한다. MS의 제품은 완전무결하지는 않지만 출시 속도는 아주 빠르다. 인텔도 마찬가지이다. 제품이 완벽하지는 않지만, 18개월마다 CPU의 처리 속도가 두 배씩 증가한다는 무어의 법칙까지 탄생시키지 않았는가.

속도 전략의 이면에는 ‘실천해봐야 비로소 정확한지의 여부를 알 수 있다’는 이치가 숨어 있다.
발전 과정에서 나타난 문제는 발전 과정에서만 해결할 수 있다.

- 『결과형 인재가 되라』 중에서