쌀국수, 쌀떡볶이 등을 만드는 송학식품은 40여 년의 전통을 자랑하는 종합식품회사다. 1968년에 여덟 평짜리 국수가게로 시작한 이 회사는 이후 성장을 거듭했고, 지금은 3개 공장에서 300여 명의 직원이 제품 생산에 몰두하고 있다.

송학식품은 서울 영등포구 신길동의 신남시장에서 국수기계 한 대로 사업을 시작했는데 이때 판로 개척의 일등공신은 맛과 신뢰였다. 어떤 상황에서도 국수의 품질을 유지하고 고객과의 약속을 철저히 엄수하자 오히려 거래처에서 도움의 손길을 뻗쳤고 이를 통해 기업의 발판을 마련했던 것이다.

일단 국수에서 성공 기반을 다진 이들은 사업 안정화를 위해 떡국용 쌀떡 개발에 나섰다. 가래떡도 국수처럼 간편하게 조리할 수 있도록 만들어보자는 아이디어를 살린 것이다. 그러나 당시 방앗간에서 뽑은 가래떡에 길들여져 있던 상인들은 상품으로 제조된 떡국용 떡에 별다른 반응을 보이지 않았다. 고심하던 송학식품은 매일 새벽마다 가래떡 제품과 설탕을 들고 상인들을 찾아다녔다. 아직 출출함을 달래지 못한 새벽에 그 가래떡을 맛본 상인들은 송학식품의 가래떡 맛을 인정했고 이것이 입소문을 타면서 시장에 안착하게 되었다.

떡국용 쌀떡이 성공할 수 있었던 또 다른 이유는 송학식품이 끈기와 도전정신을 발휘해 유통기한을 획기적으로 늘리는 기술을 개발했기 때문이다. 쌀떡은 국수와 달리 어느 정도 수분상태를 유지해야 하기 때문에 방부성이 떨어졌고 이런 까닭에 유통기한이 고작 2,3일에 불과했다. 송학식품은 이 문제를 해결하기 위해 연구개발에 매달린 끝에 국내에서 처음으로 일반 방부제를 쓰지 않고도 유통기한을 늘릴 수 있는 ‘주정살균법’을 개발했다. 이것은 술의 원료인 주정을 제품에 뿌려 살균과 방부 효과를 얻는 기술인데, 이를 통해 유통기한을 2개월로 늘릴 수 있었다.

시장 변화도 송학식품이 새로운 발판을 마련하는 데 큰 도움을 주었다. 1970년대와 1980년대에는 쌀 부족을 해소하기 위해 정부에서 통일벼 생산을 적극 장려하기까지 했다. 하지만 1990년대 들어서면서 오히려 쌀이 남아돌았고 정부는 창고에서 썩어가는 쌀 때문에 해결책을 찾기 위해 골머리를 앓았다. 이런 상황에 발 빠르게 대응한 송학식품은 1993년에 쌀국수를 개발했다. 그때까지만 해도 고정관념으로 자리 잡았던 ‘국수는 밀가루로 만든다’는 인식을 깨뜨리고 쌀국수를 만들어 새로운 전기를 마련한 것이다. 이러한 공로를 인정받아 송학식품은 예비군 훈련장을 시작으로 육군, 해군, 공군에까지 쌀국수를 납품하게 되었다.

신제품이 시장에 성공적으로 안착하면서 판매량은 갈수록 늘었지만 송학식품은 또다시 쌀떡을 이용한 새로운 제품영역 개발에 몰두했다. 이때 그들이 주목한 것은 아이들이 간식으로 즐겨 먹는 떡볶이였다. 무엇보다 쌀로 떡볶이를 만들면 그 특유의 쫀득함 때문에 시간이 지나면 푹 퍼져버리는 밀가루 떡볶이의 단점을 뛰어넘을 수 있을 거라는 판단이 섰다. 결과는 대박이었다. 송학식품이 특유의 쫀득함을 살린 쌀떡볶이를 출시한 이후 시장의 90% 이상을 차지하던 밀가루 떡볶이가 거의 자취를 감출 정도였다. 이후에도 연구를 계속한 송학식품은 ‘꼬마 쌀떡볶이’를 상품화했고, 이어 조랭이 쌀떡볶이, 구멍난 쌀떡볶이 등을 지속적으로 개발해 시장에 내놓았다. 현재 송학식품은 계속해서 떡 제품을 주력으로 삼는 한편 냉면, 쫄면, 만두 등을 다양한 채널에서 판매하기 위한 연구개발도 게을리하지 않고 있다.

비즈니스에는 경쟁력을 결정하는 몇 가지 기본적인 역량이 있는데 이러한 핵심 역량은 기업이 장기적으로 성공을 거두는 데 큰 영향을 미친다. 기업이 핵심 역량과 비핵심 역량을 구별할 경우 경영진은 통찰력을 발휘해 기업의 성공에 기여하는 활동이 무엇인지 고민해야 한다. 이때 다음의 기준에 따라 회사의 역량을 네 가지 유형으로 구분해 볼 수 있다.

● 고객가치를 창출하는 데 필수적이며 차별화된 역량
● 업계 내 모든 기업의 역량이 비슷해 차별화된 것은 아니지만 가치창출에 필수적인 역량
● 경제적 가치를 창출하지 않을 뿐 아니라 차별화되지도 않는 역량
● 가치창출은 제한적이지만 그래도 독자적으로 보유할 필요가 있는 역량

이 구분에 따르면 첫 번째가 핵심 역량이 될 수 있다. 이러한 역량을 찾아내기 위해서는 내부에서 집중적으로 대화를 나눌 필요가 있다. 조직구성원이 함께 고민하다 보면 무엇을 핵심 역량으로 삼을지, 어떤 분야와 핵심 역량이 연결되는지, 핵심 역량 중에서 새로운 방식으로 강화해야 할 것은 무엇인지 등에 대해 방향을 잡을 수 있을 것이다.

송학식품의 경우에는 처음에 국수라는 아이템으로 기업의 초기안정화를 이뤄냈다. 이후 국수를 한국 전통의 먹을거리라는 컨셉트로 연결해 비즈니스를 떡으로 확장한 이들은 떡국용 쌀떡이라는 상품으로 성공하는 패턴을 보인다. 이때 만들어진 쌀과 관련된 품질관리 및 개발 역량 등의 핵심 역량은 쌀떡볶이로 기존의 밀가루 떡볶이 시장에 도전해 성공을 이루는 발판이 되었다.

이처럼 기업은 시장의 흐름과 소비자의 목소리를 살피고 자사의 핵심 역량을 이에 맞춰 새로운 아이디어 및 가치를 창출해야 한다. 이러한 각각의 요소가 들어맞아 어우러질 때 기업은 탁월함을 만들어낼 수 있다.

-『삼성을 이기는 강소기업 전략』 중에서
(나종호, 김영진 지음 / 비즈니스북스 / 243쪽 / 15,000원)